当人们都在为医药代表是否会被大批裁撤而焦虑的时候，医药代表新的机会也随即而来

 

　　▍除了悲观外，医药代表还有机会

 

　　目前，似乎整个行业被悲观的情绪所笼罩：曾有资深的医药代表对赛柏蓝表示，现在“悲观”是大趋势：政策压力大导致的从业环境不理想，控费背景下完不成指标，所做的产品市场空间有限……

 

　　并且，根据医蟹数据，2018年医药人的普遍薪资水平并没有什么提升，相反，高收入代表的薪资还在呈现下降状态。

 

　　由下图所示：在收入占比中，55%的代表月收入都维持在5-8K，这一数据比去年的高出了10%+。而月薪在8-10K的代表占比相较于17年下降了4%，月薪在10K+的代表占比也较去年下降了6%。

 

　

　 （图片来源：医蟹）

 

　　除了月薪的下降，由于政策对医药代表职业环境的不断规范化，医药代表们的日常工作也更难推进。

 

　　调查显示，60+%的医药代表认为政策导致公司内部策略的变动以及学术推广的难以落地事目前遇见的最大的难题；超过一半的药代认为当前医院预防带金销售的措施，给日常推广造成困扰。

 

　　

（图片来源：医蟹）

 

　　人们都在因为医药代表是否会被大批裁撤而焦虑的时候，医药代表新的机会也随即而来。

 

　　近日，曾有资深医药代表对赛柏蓝透露：辉瑞正在大量补充医药代表到县级市场，据说开放了1000个岗位——其新成立了一个成熟产品事业部，专门做专利到期的产品，下属慢病产品线和抗感染产品线；做区县市场的为新兴市场事业部。

 

　　当然，这并非新闻了。此前，阿斯利康也开始了2019年全国招聘，招聘基层市场的销售人员，覆盖范围达到16省141市。

 

　　事实上，以前的县级市场一直是外企所忽视的区域：原因是人口较少，消费能力相对较差。

 

　　但区县市场的潜力较大，曾有医药代表分析，虽然区县这样的城市单个产出较少，但数量巨大，一个代表管理几个区县城市，成本不大，且以量取胜，对医药代表的收入也会有所提升。

 

　　显然，在未来，随着带量采购等政策的逐渐落地，医药代表在上层开发或代理已经没有多大的平台和机遇，到基层探讨、调研与开发基层医疗市场成了其今后的出路之一。

 

　　▍外企布局县域市场，应对4+7

 

　　上述资深医药代表曾对赛柏蓝表示：政策对医药代表的影响，不是0就是100%。如今，辅助用药、4+7带量采购、两票制的政策频出，大批医药代表被裁撤的新闻也让医药代表们对未来无所适从。

 

　　以4+7带量采购为例，集中采购的模式下，中标产品的极低售价使其不得不大幅压缩市场营销环节，医药代表们可能会面临裁员的处境；非中标产品也不能幸免，由于无法进医院，其销量会锐减，也要裁撤部分销售岗位。

 

　　外企的反应可能会更加明显，从此次带量采购的中标结果来看，外企仅阿斯利康和中美施贵宝中标，未中标外企已经失去了重磅品种核心城市的市场份额。在这样的背景下，外企已经做出了相应的应对措施，比如降价。

 

　　此前，部分外资药企过期原研药的降价幅度曝光，其中均是以立普妥、波立维、络活喜和韦瑞德为代表的知名原研药：资料显示，其平均降价幅度为13.25%，其中，降价幅度最大的是葛兰素史克的韦瑞德，为33%；最小的是赛诺菲的安万特安博诺，降价幅度为8%。

 

　　之后，外企的另一个应对措施也来了：加速布局区县市场，模式从外包转向收回销售权直营。

 

　　据医谷数据显示，全国共有县级市374个，1636各县，每个县平均有3家县级医院，这些医疗机构是基层的主要医药客户，医药销售占农村的8成以上。

 

　　此外，政府已经出台政策推动多点执业，而城市一生的多点执业选择首选并多选农村县城及重要乡镇。

 

　　再者，在基层开展家庭签约服务，这是“十三五”规划农村医疗卫生保健的重点任务，其中主要签约对象——高血压、糖尿病、心脏病等2个多亿的慢病患者，需要大量药品。

 

　　因此，即使企业出于成本原因可能会部分裁撤医药代表，但仍然有更加广阔的区县市场需要医药代表的进入，这仍然是个好机会。

 

　　曾有媒体评论，如今药企仍然需要加强对医生的管理，让患者获益，让销量提升。分级诊疗政策的推进，药企产品需要下沉到三四五线城市或基层，反而要覆盖更多的医生。

 

　　医药代表的机会来了。