“互联网医疗在中国依然不是件容易的事，依然是难的事，而我们正在做难而正确的事，我们愿意为之付出。”

2021年12月3日，平安健康医疗科技有限公司（下称“平安健康”）首席财务官叶澜在2021雪球投资者生态大会上这样说。

平安健康作为平安医疗健康生态圈的重要旗舰，推动“保险+服务”中的“服务”部分。当前，平安健康正进行战略2.0深化，商业模式转变为“HMO+家庭医生会员制+O2O”融合模式，将按照会员制收费，以及会员购买增值服务或商品收费。

叶澜表示，平安健康的收入模式主要分为三部分：B端金融保险企业客户收入模式，B端企业员工收入模式，C端个人付费收入模式。

在叶澜看来，公司正在将海外流行的HMO模式移植到中国，并进行一轮本土化的改造，过程中，既缓解了中国医疗的痛点，又成就了平安健康。

为何中国需要HMO

简单来说，HMO指的是在收取固定预付费用后，为特定地区主动参保人群提供全面医疗服务的体系，本质上是医疗体系和保险制度的融合。模式上就是把保险公司、医院、医生串联起来，打造一个“保险+医疗”的商业闭环，其中保险公司负责发行保险产品或提供健康服务，医院提供医疗场所。对于用户，买了保险就可以优惠享受疾病治疗等服务。在这方面，美国联合健康集团模式被业内奉为圭臬。

HMO本是一个“舶来品”，如今，越来越多的公司将其移植到中国。因为这种模式的理念是“预防为主”，它有助于中国最大限度地控制医疗费用上涨。

随着国民健康意识的升级，“预防为主”也更加契合个体的需求。如今，更多普通人愿意把钱花在预防而非生病后的治疗和康复上，例如每年做一次彻底的身体检查等。

更多企业主也在更新观念，当前社会高度关注996、007的工作模式，正倒逼企业担负起一个社会形象、设立ESG的评价体系，从而为员工提供更多的福利，特别是健康服务、疾病预防的服务。

但另一边，中国对于预防和健康管理的资源供给是不足的。根据数据，中国有1500多万医护人员的缺口，家庭医生尤为稀缺，由于缺口的存在，导致患者60%的问诊都集中在小于10%的三甲医院当中。这也导致了另一个问题，中国医疗资源的使用效率较低。

叶澜表示，当前，互联网医疗正在面临几大挑战：第一，整体线上手段比较单一，从表现形式来看，中国每个人每年平均的医疗和健康支出约6400元，但线上付费金额可能只有几百元，占比小于5%，因此线上医疗健康服务的渗透率还较低；第二，收入结构比较单一，企业大部分收入来自商城，公司来说大约占收入的50%，而这个水平相比同业已经较低；第三，线上服务资源相对有限，很多服务仍然要依靠线下。

同时整个行业也有着巨大的潜力。“目前，中国整个医疗支出在世界范围内属于占比较低的，纵向看，医疗健康行业在整个行业中，在过去20年带来的投资回报中仅次于科技，排在第二位。”

平安健康何以实现HMO

在叶澜看来，平安健康正在做“难而正确的事”。

目前，业内学习HMO模式的公司不在少数，但事实上要让模式真正落地并不容易，需要大量的资源整合，并非每个参与者都有能力做到，经验、技术、资源、客户基础缺一不可。在平安集团四大生态优势的持续赋能下，平安健康搭建起专业医疗壁垒，这亦构成了它有别于同业的最大特点。

据了解，在经验优势方面，平安覆盖了3万种疾病的五大数据库，100万医学概念，以及700万的医学关系。在医疗科技上，依托集团基础医疗科技的同时，也在应用医疗科技上做出非常多的创新。平安健康研发的AI辅助诊疗系统，覆盖超2000种疾病诊断模型，帮助22个科室的医生提升日常问诊效率和精确度。在医疗资源上，平安健康连接了线下4000多家医院，自有医疗团队约2000人，外部合作专家近5万人。在客群基础上，截至2021年上半年，平安集团自身拥有2.2亿个人金融客户，包括人寿保险、车险、银行零售、信用卡、证券信托等，且服务0.7亿企业员工。在网络支持上，叶澜表示，平安健康去年以来构建了五大网络，包括医生、医院、服务、检查检验、药品网络。2021年上半年来，公司亦投入大量精力和资本建设线下网络。

叶澜称，过去公司注重用户的注册量、在线问诊量，如今，重点转向用户质量，也在思考一些问题，即如何深耕4亿注册用户，如何为其带来线上、线下的顺畅就医体验，如何确保他们的医疗健康问题在自身平台上能找到最佳方案。

“中国式”家庭医生

HMO在中国的落地，关键在于如何将保险和医疗的资源打通、协同起来。平安健康对此有自己的方法论——关键在于利用家庭医生打造一个桥梁，连接支付方和供应方。

平安健康将此创新为一种家庭医生会员制，即“1个家庭医生+5大专业服务+1个会员健康档案”，通过家庭医生连接线上医生及线下医院服务，实现日常的健康管理以及诊前、诊中、诊后的陪护，以及后续的康复。

叶澜解释，在国外的HMO模式下，会员就医的选择范围是固定的，即只能去和险企合作的医院或医生那里才无需自费就诊。通过固定的关系，医疗机构才有动力帮助险企做患者的健康管理。所以保险公司要利用渠道优势，在保单设计时就嵌入健康管理服务，通过将人群分类，提供精准匹配的健康服务。

家庭医生职业起源于美国的全科医学。在美国，家庭医生是一个常见的群体，数量大约占全美医生一半以上，几乎渗透了全美医疗系统，他们能精确地写出客户病史，能抢救病重人群，如肺炎、心梗、肺栓塞、中风等患者。

叶澜称，家庭医生既不是“全能医生”，也非“蜻蜓点水”式的轻问诊医生，而是能够帮助患者连接更多医疗资源的专业的医生。对患者来说，他是一个导航员，对企业来说，他是连接保险和医疗资源的桥梁，可以解决过去线上、线下服务当中的断点。

当前医疗资源分配不均的背后，很大程度上是患者缺乏专业的指引，导致看病“费心、费时、费钱”，很多时候，患者奔赴医院就是一趟未知之旅，甚至到医院的分诊台前，很难搞清自己要挂什么科。而家庭医生很好地解决了这个问题。

“家庭医生为用户提供的则是solution（整体解决方案）。我们要做的是最了解用户的互联网医疗健康平台。希望未来我们的家庭医生能成为用户医疗健康的入口，有不舒服时第一时间想到的是问家庭医生。”叶澜说。

连接保险和医疗

在叶澜看来，平安健康推出的家庭医生会员制能帮助用户“省心、省时、省钱”。具体说来，成为会员，可以享受平安健康提供的专属家庭医生，得到个性化、定制化的健康方案，这让看病更省心；可以拥有一个7×24小时的家庭医生服务团队，享受平安健康的线下导医、陪诊人员服务，这让看病更省时；在省钱方面，关键在于让患者知道哪些是真正值得花的、哪些不值得花，对此家庭医生可以提供指引，更重要的是，家庭医生的存在，可以在前端健康管理时实现疾病的预防，节省了后期巨额花费。

从平安健康自身的战略升级来看，家庭医生会员制也是战略升级中的一步。叶澜表示，平安健康以在线医疗为核心，尝试产品和服务的横向拓宽和纵向延伸，打造医疗、健康管理等多元产品的同时，尝试连接更多线下服务。

如今，平安健康的家庭医生会员制有了初步进展。叶澜表示，计划让80%的用户使用线上家庭医生服务，并推出了以会员制为核心的家族图谱。但目前，整个市场上家庭医生的签约率并不高，公司还会对此进行投入，更好地把用户端、服务端、支付端连接起来。

对于未来，叶澜认为，HMO会在中国逐渐落地，而作为核心的家庭医生，将在医患互动中扮演一个更重要的角色。平安健康也将自主打造一套完整的会员制服务，串联线上、线下的服务，比如用户通过线上进行寻医问药，到线下指定医院接受治疗，在诊后通过线上回访、随访来得到完全的身体康复。

“平安健康正在向融合保险+医疗健康、家庭医生会员制、O2O医疗服务三大模式转变，致力于为用户提供‘省心、省时、省钱’的医疗健康服务。”