文/徐重任

　　近年来，随着保健品市场的迅速发展，保健品展会也大量涌现。展会数量的增多，一方面显示出了保健品行业的巨大潜能，另一方面，众多的展会也让保健品企业举棋不定。而不加选择的盲目参展会让企业陷入进退两难的境地——进吧，招商效果可能不理想；退吧，没有比展会更好的招商平台。看着会场宣传资料满地，可来来往往的经销商却视而不见，参展企业无不在心里感叹：招商咋就这么难！

参展寻求解决方案

　　“存在即合理”，这句话同样适用于现在的展会市场。展会不仅可以帮助企业招商，同时还是整个行业的“晴雨表”。参展企业的数量、产品、层次等数据，可以反映出行业的整体情况。通过展会，企业可以了解到大量的行业最新资讯，并且可以预测未来一段时间内热点产品的类别等。如果企业能将这些有价值的信息进行整理，相比花费重金去调研市场，不但费用要低，数据也更加精准。
　　同时，企业在发展过程中会遇到各种不同的难题，谁能解决难题，谁便能抢先占领市场。聪明的企业，会在展会前将自己遇到的难题进行梳理，带着问题参展，左手招商、右手寻求解决方案，实现展会招商效果最大化。

　　现如今，保健品企业的发展少不了展会的支持。积极参与展会的宣传推广，能让企业获得很大收益。而如何选择一个适合自己的展会，就成了企业首先要解决的问题。企业要搞清楚自己参展的目的是什么，如果重点放在招商，就要分析哪些展会是针对招商的，参观的对象是不是经销商代理商，展会的规模和影响力如何。当然，展会主办单位的实力、在行业内的影响力，以及同期活动也很重要，如高峰论坛、经销商大会、技术交流会议等。高质量的展会往往是由专业的主办机构承办，有专业的参展商和观展商，参加这样的展会，企业有机会赢得一定的市场份额和固定的客户群体，可以最大程度地提升企业的信誉度和影响力。

　　在保健品展会上，参展企业通常只注重表面的宣传，形式大过内容，这对企业的参展效果并没有太大的帮助。展会是企业和经销商面对面接触交流的平台，经销商关注的不是参展企业豪华的展位装饰和精美的宣传资料，而是实实在在的产品和有利的招商政策。在产品趋于同质化的今天，企业实力、广告支持、品牌形象、产品资质、营销方案、合作政策、风险程度(退换货等)、市场容量、利润空间、市场保护、奖励体系、培训、市场扶持等相关政策才是经销商真正关注的内容。有些企业也已经意识到了这一点，将所有的优惠政策从头到尾都对经销商介绍一遍，很详细很具体，但效果并不理想。有时候说多了反而让经销商感觉麻木，企业对于招商政策的推介，要有重点、分步骤、因人而异，不求多，但求精。

　　企业参展最重要的目的是吸引买家和经销商，想要达到这一目的，媒体宣传很重要。媒体虽然不像买家和经销商那样能够给企业带来直接的收益，但与其保持长期的合作关系，对企业来说很有必要。保健品行业有别于其他行业，对媒体的依赖程度比较高，媒体资源在保健品企业的发展中起到了巨大的推动作用，高明的企业在遇到困难时，还可以通过媒体资源来化解危机。所以，在参加展会期间，企业可以与相关报社、杂志社、电视台等媒体取得联络，邀约记者到自己的展位进行报道，同时准备新闻通稿，将最新的资讯及时发布出去。值得注意的是，企业应区分大众媒体与行业媒体的区别，产品软文类信息可以通过大众媒体发布，从而加深产品在消费者心中的印象。而行业媒体的受众群则是行业内的企业、经销商等业内人士，在发布信息的内容上要慎重筛选，可以将企业的招商政策、产品特色作为主要内容进行推广。

　　经销商观展通常可以划分为两种：一种是没有明确目的，先拿资料，然后慢慢了解；另一种是已经确认代理产品的方向，只搜集相关产品的企业资料，回去进一步了解。参展企业面对大量的客户资料，要分清哪些是无效客户，哪些是潜在客户，哪些是展会现场做了特殊标记的意向经销商。
　　展会后的跟进工作不能拖延，企业要针对不同的客户，采取相应的跟进措施。对于潜在客户，如果在短时间内电话询问其是否有合作的意向，一般不会得到明确的答复，所以不能急于求成，要有耐心，向其介绍产品和企业本身的情况，增强客户对产品和企业的了解，条件成熟时邀请他们到公司来看看，通过实力、形象等全方位的展示，增强客户信心。而针对那些已经有明确合作意向的客户，企业则需要为其提供完善的服务，巩固双方的合作关系。
　　展会是企业品牌推广、拓展市场最简单最直接的渠道，参展企业必须认真做好展会前与展会后的工作，因为这直接决定了展会的现场效果和展会后的收益。在市场竞争越来越激烈的今天，企业要更好地运用展会资源，达到了解市场信息、增加产品交易、完成有效招商、促进项目合作等目的。