2019年第一个月，备受瞩目的“4+7”城市带量采购进入真正的落地阶段。

1月17日，中国政府网发布了《国家组织药品集中采购和使用试点方案》。这意味着北京、天津、上海、重庆和沈阳、大连、厦门、广州、深圳、成都、西安11个城市开始正式启动探索完善药品集中采购机制和以市场为主导的药品价格形成机制。

至此，“4+7”城市带量采购自上而下已全面进入采购、使用环节。由此带来的是仿制药企业的洗牌和跨国药企的行业调整期。参与招标的药品中标价平均降幅52%，最高降幅达96%。巨大的降幅，无论对于跨国药企还是国内仿制药企业都带来巨大变革。药企不得不面临的现实是，政策继续执行深化，将会急剧缩小的药品进销差价，把医药代表的利润空间逐渐缩小。

广州某三甲医院的医生对21世纪经济报道记者表示：“医药代表内部也是有不同细化的层级划分，呈现出专业化发展的趋势。经过近几年的几轮洗牌，医药代表的销售属性也已经逐渐弱化，更趋向于服务型的工作性质转化。药品代表和医疗器械代表对各自专业有不同的要求，类似我们科室的显微镜器材的医疗器械代表就得具备一些生物学知识基础，区分于药学背景出身的药代。现在还能活跃在医院里的医药代表，都是已经通过医院统一招标之后，进行类似维护辅助性质的工作。”

行业变迁

医药代表这个1989年才从海外引进中国的职业，几经沉浮。进入我国的第一批医药代表地位高、受尊重、收入高、医学背景良好。而到了90年代末期，由于外资企业增多，本土企业也迎来爆发式增长，大量同产品仿制药上市，竞争空前激烈。行业高峰时期年薪达到百万元的医药代表也不在少数。

药品招标制度实行期间，70%~80%的药品都是通过医院渠道进行销售，而医药代表通过医生进行推销和公关工作也成为行业常态。专业的医药代表渐行渐远，销售意味的推广人员逐渐成为主流。

政策的转变成了洗牌医药代表行业的关键因素。

2017年，国务院办公厅印发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》，明确提出了“要加强对医药代表的管理，建立医药代表登记备案制度，备案信息及时公开。医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，其失信行为记入个人信用记录”。

此外，国家食药监总局也发布《关于鼓励药品医疗器械创新实施药品医疗器械全生命周期管理的相关政策(征求意见稿)》，明确提出了对医药代表的“三禁止”：“禁止医药代表承担药品销售任务，禁止医药代表私下与医生接触，禁止医疗机构任何人向医药代表、药品生产经营等企业人员提供医生个人开具的药品处方数量。”

2018年“两票制”出台，即原来一个药品从出厂到患者手中，中间需要多个代理商，每经过一个代理商，就有一张发票。但现在只允许两个环节，一是药厂出厂时的一票，二是配送到医院配送的一票，旨在通过减少药品的流通环节，降低药价。然而，因为药品进入医院销售的模式没有改，厂家仍会通过把进货价做高的方式，把流通环节中的费用预留出来。

不过随着“4+7”模式的推进，价格联动效应已经显现，医药代表也再次面临新考验。针对仿制药质量难以保证、价格虚高的问题，一致性评价和带量采购“对症下药”，使得药企在销售环节承压，进而寻求简化，直接波及医药代表收入。

一位拥有数十年从业经验的医药代表对记者表示，从业者至少有60%~70%已经转行了。而一位华东地区的年轻医药代表则对21世纪经济报道记者表示：“尽管已经进入政策执行期，但工作还在正常开展，还有器械代表、辅助用药等方面的职业需求。”

针对“4+7”带来的影响，国家医保局药价和招采司副司长丁一磊也表示：“过去药品在终端进入医院使用的这个环节还存在一定的灰色的空间，由于这次带量采购是保供，企业不需要灰色空间也能保证销量，这是降价空间的来源。”

医药代表的责任是学术推广、技术咨询，希望制定一系列政策，让其职责尽快回归。尽管未来，可能还会有更多的药企撤销医药代表队伍，但这并不意味着全部医药代表都将消失。很多临床医生都认为，新药新技术是非常需要医药代表来推广的，只是现有角色亟待转型和升级。

角色转变

此前优时比中国区总经理吴昕就对记者表示：“公司整个业务模式已经做了比较大的调整，我们已经没有医药代表这个职位了。”优时比不再设置医药代表职位后，原来的医药代表随之转变为医药信息伙伴，这样的转变意味着公司对这些员工的考核，不再以销售业绩作为核心考核目标，而是考核他们如何与医生进行合作，最后给患者带来更好的治疗方案。

默沙东的一位医药代表也对21世纪经济报道记者说道：“尽管目前来看，带量采购还没有对我们个人收入产生实际影响，但是转变医药代表的实际角色已是必然趋势，跨国药企在这一轮带量采购中面临着巨大挑战，今后调整方式也成为意料之中的事情。”

除了优比时，早在2013年12月，GSK就宣布取消医药代表的个人销售指标。GSK中国区高管曾对媒体表示，公司医药代表仅仅是单纯地向医生传递有价值的医学信息，其薪酬将和其向医生提供服务的质量、专业知识以及公司业务的整体表现挂钩。

根据MedReps网站公布的2017年美国医药销售人员薪酬报告显示，医药代表平均年收入为147424美元(约100万元RMB)，平均基本工资为95791美元(约65万元RMB)，平均奖金为53405美元(约36万元RMB)。在美国大部分医药代表把工作当做一个长久的职业，54%的人有 6~20年的工作经验。

根据此前Myclub的一项问卷调查显示，我国国内医药代表从业者以医药及相关专业毕业的居多，占65.5%，市场营销专业占12.4%，其他专业是22.2%。较低年资的医药代表所占比例越来越少，在10K以上收入群体中，5年以上的从业者占据了48.12%，而1年以下的从业者仅占1.37%。

随着带量采购以价换量路径的逐渐明晰，有药企会为了量而降低价格，也会有药企承受不了大幅降价而放弃。政策正式落地后，药企必须大幅降低销售成本，减少医药代表数量成为不可避免的路径。而医药代表也需要重新转变工作角色。