医药销售灰色链：从招标到零售全覆盖

　　2015年，1.41亿元；2016年，2.31亿元；2017年，5.83亿元，同比增幅高达152.52%。

　　随着疫苗事件的发酵，长生生物快速增长且数目庞大的销售费用也备受外界关注。诡异的是，尽管长生生物2017年销售费用在营业成本中的占比高达60.29%，但该公司仅有25名销售人员，也就是说，人均消费支出达到2331.85万元。

　　根据目前最新的消息，这项“通过推广服务团队将产品销售给疾控中心，部分出口”的销售费用，主要流向地方推广商、地方各级疾控部门以及相关学术研讨会等形式的疏通关系渠道上。

　　多位医药界人士告诉时代财经，这是医药行业的常态。因此，也就不难理解在医疗保健行业290家上市企业中，2017年销售费用高达1772亿元，而研发投入仅319亿元。

　　那么，药企巨额的销售费用是如何一步步攀升的？

　　一出厂就寻租

　　中国的药品大约有78%销往医院，这部分以处方药(Rx)为主，其余22%药品则销往零售药店，这部分以非处方药(OTC)为主。

　　据了解，所有销往医院的药品，须由当地省级药品采购管理部门统一竞价采购，形成药品目录和招标价格，而医院就从省级政府核定的药品目录中选择药品。在2017年之前，医院可在招标价格的基础上加价15%销售给患者，以此来弥补挂号以及医疗技术费用的不足，也就是业内所谓的“以药养医”。

　　不过，自2017年5月公立医院取消药品加成之后，所有公立医院只能按照招标价格采购药品，并且购进价即是销售价。

　　“在零差价的作用下，谁的药品供货价格高、回扣空间大，谁的药就卖得好。”医药代表王彬告诉时代财经，正是这进一步导致了“药价虚高”的局面。

　　药价虚高到什么程度呢？以山东方明药业为例，央视记者调查发现，该企业生产的规格为2毫升20毫克的盐酸奈福泮注射液，出厂价为每支0.32元，中标价为18.49元，医院零售价为21.26元，中间利润竟然高达6500%以上。

　　王彬坦言，由于政府招标挂网有专人操作，药企为了抬高中标价格，往往不择手段。“挂网招标的价格要为下面各个市、县的客户维护预留成本，因此中标价格一定要高。”

　　他还表示，虽然表面上国家严格禁止药物加价和灰色交易，但在现实中，一般药品自出厂开始，几乎所有的流通环节都需要疏通关系，这就形成了一个包括官员、医生、医院、药企、科室以及医药经销商在内的灰色利益链。“为了打通各个部门和领导的关系，一般企业也都有专门负责此事的政府事务部，而这部分的支出都算在销售费用中。”

　　医院里的竞技

　　过了政府竞标、医院采购环节，已进入医院药房的药品也需要企业时常“关照”。

　　李颖是某儿童药公司的医药代表，她日常活跃于各大医院儿科中心，趁医生有空的间隙便跑去混个脸熟。在病人少的时候，她还会找医生了解开了哪些药，是否有她们公司的产品并跟进病例分析。

　　李颖认为，医生把握着患者吃哪个公司的药，因此逢年过节的频繁拜访是必不可少的。她透露，在拜访医生的时候也会经常碰到同行，他们通过自己的特殊渠道，查到每个医生开出的药量，然后按量计费。

　　不过，近期李颖觉得直接给医生返利越来越难，过去一瓶药给返利医生5元，现在只有2元，而在政策和医院的监管下，医院里“谢绝医药代表入内”的提示也越来越多。这样的背景下，李颖她们将更多操作费用花在了“学术推广”上，而“学术推广”也正在成为消耗药企销售费用的另一支主力军。

　　以长生生物为例，2018年7月6日，长生生物副总经理张友奎、销售总监杨鸣雯与山东省疾控中心副书记、副主任徐爱强等来自山东省200多个县的疾控机构领导以及相关科室负责人400多人，共同在烟台出席“山东省2018年流感防控研讨会”。而在一周后，杨鸣雯又出现在了 “吉林省流感预防与控制学术研讨会”，这场由吉林省预防医学会和吉林省疾病预防控制中心联合主办