按照国家要求，5月1日起，制造业增值税税率从17%降至16%。对属于制造业的医药工业企业来说，已经享受到了实实在在的减税实惠。
不过，记者对部分工业企业和代理客户的调查发现，目前按国家政策同步降低税点支持代理客户和终端销售的生产企业不足半数，其他生产企业暂未通知代理客户相关降税政策或完全不降税。
调查发现，随着“两票制”政策全面执行，工业、商业、医院和代理客户工作量大幅增加，面临回款周期加长、资金风险加剧、利润大大压缩。部分生产企业对代理客户返款周期越拖越长，税点远远高于国家税收标准，将“两票制”变成了谋利工具，最终将影响产品销量和市场供应。
▍工业减税优惠暂未传递
有代理客户反馈，不少生产企业未按国家要求将降税1%的政策同步传递给代理客户和终端。某代理企业负责人告诉记者，“按照5月底报5月份返款计划惯例，在向生产企业申报时发现，操作品种中实际降税的只是一部分，工业并没有把降税利好如数兑现到代理客户环节。作为一家规模代理企业，现在同步享受到工业减税利好政策的只有近半数左右的产品。由于与我们合作的多是行业内知名企业，估计其他企业同步降税的比例会更低。”
据了解，有些生产企业已将实行“两票制”后向客户多收税点、拖延返款周期当成盈利方式，向客户征收的基础税点已达20%甚至更高。总体来看，降税后，一部分规范度高、信誉好的生产企业正常执行，明确通知与国家政策同步，把降税利好政策直接传递到代理客户和终端。也有相当一部分生产企业要么尚未通知代理客户，要么决定不调整。
“现在工业已经按照16%的税点纳税。”在苏州市医药行业协会会长、江苏吴中医药集团有限公司副董事长阎政看来，“减税降低了企业的税负，尤其对规模企业来说，利好实惠比较可观。不过，现在政策刚执行一个多月，工业的原材料都是提前按17%的税点买进，且销项减掉进项后增值部分的税收优惠才是工业得到的，到底需要让给代理商多少，还不好确定。”
山东某企业负责人向记者解释：“企业已经收到减税1%的实惠。不过，现在还没有走到传递给代理商的那步。尤其是执行‘两票制’后，企业在结构、资金流转方面慢了很多圈。减税政策落地也才一个月。国家将优惠给到工业是第一步，下一步才是每个工业如何和下游客户制定政策。”
伴随着“两票制”全面执行。税务、票据处理工作量暴增，高开后的纳税额度也大幅增加。阎政认为：“降税究竟能给工业企业带来多大利好，还要看具体情况。财务结算需要一段适应过程，通过与销售部门详细讨论后，才能把国家的税收优惠真正让给代理。”
曾在多家企业担任营销副总、医药营销专家林玲告诉记者，国家降税前生产企业实际税率仅为14.53%，部分生产企业还可按仅销售自身产品的全资或控股销售公司（商业）执行商业税率作为第一票，向客户征收17%，企业已经创利，市场开发费用、高开税费及其他“两票”处理费用，甚至货款和运费都是代理客户在实际承担，国家应有效监督企业同步降税，让利给客户和终端，保证市场药品供应。
▍企业应对两票制挑战大
执行“两票制”之前，允许底价操作，一种路径是，以代理为主的企业按照底价开票，另一种路径则是像外企或恒瑞这种以自营为主的大企业，全额高开。
据林玲介绍，“两票制”后，工业原来按底价纳税，现在按全额纳税，税费大幅增加，还要应对海量的首营资质、证据链和发票提供，工作量大大增加。有些产品销量很大或产品很多的企业基本上已经转不动了。而对代理客户来说，除了财务支出成本加大，提供资质和发票的工作量也相当大。
最大的挑战在于，企业和商业的回款周期无限加长。而招标价格只会越来越低，少有提高价格的可能，所以利润不断缩水，资金回笼越发漫长。对代理客户来说，商业回款也越来越差，极好的两三个月，差的半年以上，配送费用却越来越高。客户必须全额打款才能发货，大量垫资市场开发，资金却被生产企业大量占压，利润和资金回报变差，最后衍变成发货资金非常紧张，势必影响产品销量和市场药品供应。
“两票制”执行后，大型商业企业票据处理和整合的工作量相当大。一个产品进来，一堆的资料需要审核，上传也需要增加更多人手。
对工业企业来说，原来一个产品进入一个省，企业只需要对总代商业进行资质备案。“两票制”后，一个产品在全省可能需要与几十家商业交换资质，一个省的工作量可能超过以往全国的工作量。相应地，工业能够提供基础服务的时间保障性越来越差，有的企业可能只有一两个人手管理全国的资料提供，导致发货时限漫长，客户来回等待和完善资质，快的要半个月，慢的一两个月，发货就要近两个月。这将直接影响医疗机构的药品供应。
另据一家大型商业企业反馈：“现在资金压力特别大，有强势的外资企业要求三个月回款，紧俏的可能要求一个月回款。”
前述企业负责人对此表示赞同：“两票制”对整个行业的影响非常大。回款周期、资金占用风险增大，成本明显增加。药企、代理客户、医院的工作量增加。现在给医院开票，不但要开出配送公司的票，还要复印生产厂家开的票。
▍专业化代理模式仍不可或缺
“两票制”的主要目的是压缩中间环节，减少代理层级。在业界看来，专业化的总代和分销模式殊途同归。如果总代是合适的专业化合作伙伴，相当于工业的外派队伍。以代理为主的工业，由于没有自己的终端销售队伍，也没有资源和投入，尤其是一些大品种需要办理医保、招采挂网等高级别的政府事务工作，只能依靠资深的代理客户进行市场开发和培育。
林玲介绍：“专业化的代理制和营销外包是国际上非常先进和成熟的销售方式。众多国内外食品、日化、家电类巨头企业都采用这种方式。一些观点认为代理企业小、散、乱、差，那是对医药行业销售情况的误解。当然，不能否认一些企业存在问题。正规和专业化的企业完全是另一番景象，像外企现在也会把一些品种拿出来外包。”
早期，医药行业都是以自营为主。一些工业企业花重资招兵买马后，开发费用、员工工资高企，管理经验也跟不上，投入产出倒挂，市场成效很差。后来，销售模式向专业化的代理制转型。林玲以儿科产品为例指出：“如要做儿科产品，就可以找这个领域最专业的代理客户合作，优化配置资源，这也是一种优化的销售模式。”一些大品种采用代理方式销售效果也很好。尤其是对于擅长新品开发的研发型企业，通过专业代理模式销售，有机组合，市场的投入产出可以达到最优。
某企业负责人告诉记者，自己所在企业大部分产品以代理模式销售。现在自建队伍成本不低，所以向自营转型并不现实。而且小规模纳税人的年销售额标准上调至500万元，也给一部分代理商带来空间，经营成本降低。
目前，除了外企和一些起步比较早的老牌大企业，超过80%的企业都是以代理制为主。而且，由于需要大量资本投入，现在企业完全自建队伍的可能性也不大。一些生产企业借“两票制”把客户代理权收回，因做不到专业化推广，导致市场信誉、口碑、销量快速下滑。“要想获得好的市场效果。除了产品本身，销售队伍、专业化的推广能力、终端客户资源都是关键要素。专业化的代理制在未来的医药市场营销中仍将发挥重要作用。”林玲说。
