“一是‘出海’，二是‘内修’，压力是暂时的。”14日上午，聊起医药行业的“两票制”，山东星之诚生物科技有限公司（下称“星之诚”）董事长邵星之如是感叹。投身医用卫生材料及敷料、医疗器械研发生产领域多年，邵星之面临着从业以来的最大一次行业改革——药品采购“两票制”之下，药品产销链条的资源重组。
“两票制”是药品从药厂卖到一级经销商开一次发票，经销商卖到医院再开一次发票，以“两票”替代常见的多票，以减少流通环节。去年11月1日起，山东在济南、青岛、东营等6市率先启动了“两票制”，截至目前，全省各级近3000家公立医疗机构已经启动实施“两票制”。牵一发而动全身，这意味着流通环节大为减少，从生产到患者，医药的流通格局发生了哪些变化？药企和医药代理商正在做出哪些调整呢？
让大健康产业“更健康”
“两票制”实施，流通环节的配送十分集中，原则上，药企对同一家医疗机构只能委托一个一级经销商，由于配送企业数量骤减，在过渡阶段，个别临床药物的配送受到影响。
采访中经济导报记者获悉，星之诚主要从事医疗产品的研发与生产，立足于大健康产业，在物理治疗及康复设备细分领域，推出的医疗产品如今已遍布全国千余家二甲、三甲医院，对于“两票制”带来的短期流通“阵痛”，邵星之深有感触：去年年底，一名外省的骨病患者打来了“寻药”电话，找一款在医院供应告急的湿性伤口敷料。“‘两票制’背景下，药物‘告急’与医药流通和配送体系发生变化密切相关。”他分析说。
一名从业10余年的临床医药代表证实，“两票制”前，绝大多数药品从生产企业到医疗机构，中间需要经过多次倒手，层层加价。比如，一个药品的医院中标价为60元，老百姓(603883,股吧)很难想象，药厂出厂价可能仅有6元，期间发生了什么？药品代理商负责药品的投标后，会以高价流通到医药配送公司，配送商再加价配送到医院，这一抬高药价的过程，甚至还会滋生出“倒票”、“过票”现象。
“从成品到医院，一般要经过省级代理商、市级代理商、分销商等两到三个环节；‘两票制’的目的是减少中间环节，让老百姓得实惠。”在邵星之看来，“两票制”能有效压缩流通成本，打击“非法挂靠”，让大健康产业“更健康”，这既是趋势，也是药品生产企业重整资源、重塑流通渠道的机会。
通过“两票制”取消药品加成，这只是降低药品价格迈出的一小步，据悉，在山东省药品采购平台上，之前共有600余家配送企业备案，这些配送企业规模大小不一，500亿元的药品中大部分配送由十余家规模较大、实力较强的公司完成，“两票制”让配送企业重新洗牌。
从代理商到合伙人的角色之变
“两票制”下，之前的代理商们退市了吗？
采访中经济导报记者获悉，之前处于流通环节中庞大的代理商队伍，一部分依然活跃于大健康产业，不同的是，他们正在完成从代理商到合伙人的身份转变。
济南远成生物科技有限公司总经理刘远成就是其中之一。“之前的业务分散，服务于多个医药品牌，如今是星之诚的合伙人，业务更加精细化，便于在一个品牌体系中做深。”16日中午，刘远成如是表述其角色的改变。
采访中记者获悉，他在医药代理领域奔波了10余年，“两票制”推行之前，他和团队10余人果断行动，改变了之前游走于多个品牌间的战略，“牵手”邵星之，成为星之诚正在重塑的营销、流通渠道的主力军，这也正是星之诚整合代理商资源、重塑流通渠道的缩影。
“之前我们在全国有数百家代理商，如今整合了80%的代理商资源，每家代理商有10余家医疗机构终端资源，他们从代理变为公司直销或者控销，重新开始市场运作，药品流通走向了集约化。”邵星之介绍说。
身份的改变，对刘远成而言，是挑战更是机遇，他直言，“代理商和企业的站位有差异，代理商在意产品是否有利润、市场占有率如何；而企业更着眼于长远，企业的战略制定既要符合市场经济规律，又要贴近百姓需求，因此，纳入研发生产企业心理上觉得更有保障。”
“出海”和“下沉”中觅空间
山东既是用药大省也是制药大省，省内的三级甲等综合医院也开始了“一票制”探索，即对部分用量较大、市场供应渠道简单的药品，由医疗机构与药品生产企业直接结算货款，从药品生产企业到医疗机构只开一次发票。“两票制”和“一票制”传递出明确的信号——药品真正形成合理的价格机制，离不开对药品生产、流通和使用的全链条、全流程进行改革。药企星之诚顺应医改趋势重塑流通渠道，瞄准了“出海”和“下沉”两大路径。
邵星之剖析，“大医院人满为患小医院无人问津、‘看病难看病贵’都是医改正在着力化解的问题。”比如，与阿里巴巴等平台建立了国际事业部，进行电商化尝试，从“一带一路”沿线国家和地区的展会开始布局海外，并在医联体、分级诊疗等医疗资源下沉中开拓新的空间，规划“家庭医生”服务体系。
我国医用敷料是医疗细分领域的“世界工厂”，全球超过50%的医用敷料由中国供应，但技术含量型医用敷料产品出口占比不到10%，“走出去”离不开创新型产品的支撑，那么应该如何在技术和工艺上突围呢？
一些药企正在与国外科研机构、专家合作，进行供给侧结构性改革。以星之诚为例，其一款藻酸盐医用敷料产品获得了国际专利，水溶性好，可吸收自身重量30-35倍的组织液，患者使用后比之前伤口愈合快2-3天，“延伸出了一系列科技附加值高的大健康产品。”邵星之透露。
截至今年1月，“两票制”已经在全国24个省份执行，其余7个省份均处于过渡期。近日，国家卫计委卫生发展研究中心研究员、医药政策研究室主任傅鸿鹏透露，国家正在评估各省“两票制”的实施效果，国家版《在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”的实施意见》将正式出台。
国家卫计委体制改革司司长梁万年表示，已经步入“深水区”的新医改，未来依然有很多问题和难题需要去破解。“行业变局中，药企就是要不断‘跋山涉水’。”邵星之感叹道。
