今天继续和大家聊下医药圈热议的话题——医药代表备案，很多朋友关心哪些企业已经有了新的变化，尤其在应对“医药代表不得承担药品销售任务”方面。

 

　　因为医药代表备案管理办法目前还处于向社会征求意见阶段，按照各省进度要求，今年3月底之前各省办法会在总局的文件基础上发布，真正执行下来估计最早也要在Q2了，所以大部分企业并没有明显的应对迹象，一些企业的今年的销售指标都已经下来了，有的还在逐级分解中，大部分企业要求增长还挺明显的。

 

　　在政策未落地之前，企业运营自然谁也不敢轻率的做太大的调整，但并不能说没有把这项事情考虑在内，很多企业应该已经在悄然部署对策了。

 

　　能够看到的一些变化主要有以下四个方面：

 

　　1、取消指标

 

　　自元旦之前已有某外企子公司宣布2018年取消医药代表销售任务，代表对此倒反响不大，更关心的是取消任务后还需要这么多代表吗？

 

　　而对于内企代表来说，取消销售任务还显得遥不可及，不过原有的推广模式是应该逐步转变了，而且自去年底已经有两三家大型内企在这方面内部通知要改变，已经做好销量下滑的准备，对于这些大型内企，能否在推广上转型成为“会跳舞的大象”，面对的挑战的确很大。

 

　　2、指标改成推广效果

 

　　药企对备案制度里“销售任务”这个词的称呼不一，内企和自然人一般简称为“任务”，大部分企业不会对拜访行为和举办会议等做数量和质量上的考核，而直接要求销量，奖金也是直接和销量对应，而外企则习惯称之为“指标”，虽然销量仍是考核指标之一，但只占整体绩效考核指标的一部分。

 

　　目前的形式下，一些外企已经将销售指标进一步弱化，比如某外企今年奖金政策中以“推广效果”暂时取代，而另一家小型外企在上周把销售部改成学术推广部，这两种举措明显看出是新规下无奈之举，不过也算基本符合要求了。

 

　　这应该会成为当前形势下绝大多数企业的选择。

 

　　3、消减销量所占考核比例

 

　　逐步降低销量相关指标（达成、增长）的考核比重，增加行为考核所占比重，是外企近年来规避合规风险的一个通行的办法，因为正确的推广行为很大程度上自然会带来销量的增长，而目前为了实现“医药代表不承担销售任务”的目标，一些外企也采用了这种办法。

 

　　这种形式在企业一些负责老品种推广的BU可以看到，比如某外企某BU今年奖金政策中达成奖仅占20%了，算是非常低了，而对举办会议、拜访、产品知识等考核比重大大提高，也有的企业部分BU可能会取消增长奖，从而避免推广中的销售导向。

 

　　4、普药、特药分设推广队伍

 

　　考虑到市场准入和医保支付，未来国内市场普药和特药可能会走两种不同的模式，当然这里的普药不同于以往意义的纯粹走市场走渠道的普药，而是一些慢病药品、市场比较成熟的老品种。

 

　　考虑到巨大的研发和上市成本，以及在不同产品生命周期下的销量特点，特药依然会要求高达成高增长。

 

　　上周五默沙东和武田制药均对业务架构进行大调整，分为普药和特药两个部门，这是基于每个公司环境以及国内市场环境方面的因素，不过推测也应该有一些代表新规这方面的考虑的。

 

　　以上是可以看到的四种变化，对于有心的代表来说，公司悄然发生的变化有挑战，更多的是机遇，你是不是匹配未来企业的需求，或者你的特质是适合做普药还是做特药？甚至转型商务、市场或医学部，都需要及早考虑了。

 

　　当然，我说的也是包括内企代表的，很多内企创新药、首仿药也在不断上市中，通过一致性评价的药物也会逐渐增加，你适合进入那个团队吗？或者你虽然目前就在这些团队，但是匹配公司未来的要求吗？目前仍在做辅助用药、一致性评价仍未通过的药品的代表，也要知道自己产品在自己区域的市场空间一级未来前景，总之，无论推广什么药品，了解一下类似的问题，然后给自己一个职业上的定位和规划，未雨绸缪，才不至于在可能的变化来临之时影响到自己。