现在药品医院进院难，很多厂家都打起了DTP药房的主意，亦或者是就把药品放在离医院不远的药房做院外。慢慢的逐渐形成了一股趋势，很多人认为院外处方市场巨大，纷纷加入战局。

 

　　但冷静下来思考，院外市场真的如我们想象的那么大吗？或者说真的有那么多产品适合院外模式吗？

 

　　院外药房的确是当前医疗环境下一个相对来说较好的销售方式，但却也不是万能的，并不是任何产品都适合做院外。

 

　　对于医药代表来说，我们换个工作都是比较谨慎的，如果选择一个院外产品岗位，我们一定要能判断，哪种院外产品的岗位可以接，哪种不能接，以免自己跳进坑里被活埋。

 

　　▍“4+7”和DRG促进处方外流

 

　　先说“4+7”，最直接的就是参加带量采购的这些品种经历了冰与火两个世界。很多没中标公司的产品有的直接被打散整合。

 

　　像辉瑞的立普妥，赛诺菲的波立维，都和别的产品组重新整合了，辉瑞顺势还成立了辉瑞普强，辉瑞普强也是全球第一个把总部设在中国的世界500强。

 

　　没中标的品种有的被医院限制使用，有的甚至直接停用，医生只能处方中标品种。但总有些患者会来要原研的外资药，怎么办？那就是去院外买。

 

　　院外销售成了没中标品种满足正常临床需求的一种尴尬的方式，本来医院能开，现在只能去院外买。

 

　　而那些中标的产品日子过的也不都是如之前预计的风风光光，有的产品甚至都自然销售了。

 

　　例如，笔者所在城市的一国产中标品种，在“4+7”后就已经没有代表做了。

 

　　再说DRG，医院实行DRG后，由于报销总额是固定的，有的患者治疗费用可能会超过限额，为了避免科室的绩效考核超标，医生有意愿请患者去院外购买药品。

 

　　这样既能满足临床的治疗需求，又能避免超过医保的报销限额。但患者可能有一部分药品就无法报销了，但这也是临床面临目前大环境的无奈之选。

 

　　▍辅助用药适合院外销售吗

 

　　4+7和即将试点的DRG付费，将大大减少医生的灰色收入，很多人可能会为了弥补这部分收入进行院外处方。

 

　　 “4+7”是让医生来处方那些用量大，价格低的临床品种。但由于为了中标，厂家大幅降价，现在又是能保证采购量，无论从什么角度考虑，厂家都没动力去做一些不合适的事，也没必要以身犯险。

 

　　而DRG则规范了临床用药处方习惯。以前很多品只要在医保，患者抵触情绪就小很多，顺手处方一些在医保范围内回扣高的产品，患者也不是很在意。

 

　　至于药占比，提高了检查费用把分母增大，自然能多开药了，最终带来的是医保基金的浪费。

 

　　若实行DRG，钱就这么多，要精打细算，还要治疗效果，那些性价比不高的辅助用药等产品就会转向院外处方。

 

　　笔者认为，这种通过院外处方来获取回扣的趋势会逐渐减弱。首先最近医疗行业状况频出，温州院长事件、海南医生自己举报自己事件等，都指向同一问题——灰色收入。

 

　　在这种舆论环境下，行业收受回扣之风必定明显减弱，同时医疗行业这几年的主旋律也是打击行业灰色收入，无论是带量采购还是高值耗材议价，都是从根本上杜绝灰色收入的生存空间。

 

　　▍什么样的产品适合走院外

 

　　1、新产品

 

　　最近一年新上市的单抗和生物制剂，院内几乎没同类产品或者极少的产品；比如最近上市的各种生物制剂，例如银屑病的苏金单抗、乌司奴单抗，或者是近半年上市的各种国产PD-1、奥拉帕利等肿瘤药。都是单价高，产品新，不在院的产品，适合做院外。

 

　　2、疗效明显超已在院品种的产品

 

　　以奥拉帕利为例，它是在中国上市的第一个卵巢癌靶向药，填补了卵巢癌靶向治疗领域的30年空白。这样的产品就算间接竞品在院，也影响不大，毕竟各种临床试验数据要远好于目前的治疗手段，临床还是很期待的。

 

　　3、竞品不在医保的产品

 

　　有一些竞品，虽然在院内销售，但其并不在医保目录内，这就对院外产品影响小很多，毕竟患者抵触心理小很多。

 

　　虽然自己本身不在医保也不在院，但各种条件只是差了一个在院，劣势已经降低了很多，后期通过学术影响，是可以让客户了解产品，增强客户处方意愿的。

 

　　这些品种主要是以门诊处方为主的慢性病新药。这类药物有个特点，就是处方量大，种类多。例如：心血管、糖尿病类相关产品。由于门诊处方一般是不给报销的（笔者所在城市是这样规定的），所以患者在哪买价钱都差不多。

 

　　如果你的产品是新品，疗效要好于目前的治疗手段，那么找一个院内药房或者医院对面的药房就可以了。例如治疗2型糖尿病的艾塞那肽、利拉鲁肽、贝那鲁肽、利司那肽，他们都属于短效GLP-1受体激动剂，属于目前比较新的2型糖尿病治疗药物。这几个“肽”大部分上市时间都不长，艾塞那肽更是5月份新上市，所以这类药物做院外还是相对好做一些。

 

　　▍医药代表应如何选择

 

　　如果产品在院外，那什么样的岗位和产品，是医药代表优选岗位呢？

 

　　需要提醒各位的是，选择在院外的普药要慎重。

 

　　这类产品大多数院内竞品有一火车，新出的无非是各种改良款，甚至改良款都算不上，就是直接的仿制，既没有明显的疗效优势和临床医学证据，又没有在院，无论厂家把这个产品的临床重要性说的多么好听，都没有意义。

 

　　院外品种对于厂家没所谓，在目前的形势下厂家是一定要做的。但对于代表有所谓，所以我们选择院外产品的岗位要知道怎么甄别哪些是好岗位。

 

　　1、院内也有一些竞品，但相对来说不多，主要还都是在院外，而且价格较高的。

 

　　比如一些肿瘤产品或者特药，基本同类产品都在院外，院内有，比较少。客户也都适应这种院外模式，毕竟院内处方占用的药占比比较高，院外买还方便，同时办理赠药也方便。

 

　　这种院外产品相对来说好一些，客户接受度也高，这类品种主要还是看竞品情况，尤其是国产厂家多的话还是慎重选择（从外企岗位的角度来看），当面对众多国企厂家仿制药时，外企真的很难。

 

　　2、近两年上市的新特药。

 

　　这样的岗位真的是不错，比如去年的K药，O药（今年国产品纷纷上市），还有默沙东和AZ联合研制的奥拉帕利，罗氏的帕捷特等，这些都是不错的岗位，当时或者是现在没什么国产仿制品（PD-1今年会有点压力）也是公司重点关注的品种。奖金政策不错，资源投放多，大客户多，无论是对个人职业发展还是赚钱，都是优选。