在中国医疗器械行业有80%以上的销售人员在推销产品，随着行业政策影响和市场竞争白热化，推销的效果越来越差，整体解决方案已成为知名医疗器械生产企业攻城拔寨的营销利器。

 

　　2013年，罗氏诊断就推出CCM实验室自动化整体解决方案，同时，包括美敦力，强生，GE，贝克曼，飞利浦，佳能医疗，山东威高，深圳迈瑞，三诺生物，中生北控，瑞琦科技，苏州林华，正海生物也都有相应的整体解决方案推出，连做真空采血管的阳普医疗也推出整体解决方案。

 

　　患者的痛点、医院临床层面和市场上存在的痛点就是医械企业的机会，也是医学技术发展的趋势。

 

　　医疗器械领域每十年出现的一次技术革命，如在X光机领域，技术先后经历几个阶段：1985年影像增强器的出现，1995年的CR， 2005年的DR，2015年的动态DR。

 

　　中华医学会检验分会主任委员丛玉隆教授指出，医学检验领域由以前的手工到半自动、全自动，到现在的流水线，未来将出现智能化无人实验室。

 

　　笔者王强认为，这些都是为了解决市场上的痛点而引发的技术迭代和升级，而医疗器械整体解决方案就是为解决痛点而生。

 

　　整体解决方案已经成为医疗器械行业的发展趋势，医疗器械项目整体解决方案可分为疾病整体解决方案，科室整体解决方案和项目整体解决方案。

 

　　疾病整体解决方案

 

　　具有代表性的是乐普医疗的心血管病整体解决方案。乐普医疗是目前唯一打通医疗器械，药品，医疗服务以及新型医疗业态全产业链产品和服务的供应商。

 

　　乐普医疗由心脏支架起家，2017年实现营业收入达45亿，以24%的市场占有率成为中国心脏支架龙头企业，整合资本的力量先后收购天地和协（导管、导丝、鞘管等配套器械或介入配件）、上海形状（先心介入封堵器），并购卫金帆医学，获取血管造影技术；并购北京思达，获取心脏瓣膜技术；并购秦明医学获取双腔起搏器业务，收购新帅克60%股权、海合天及新东港，通过30余次并购完善心血管全产业链。

 

　　2014年开始，以乐普集团网络医院平台辐射全国主要省区战略合作医院、乐普心血管病专科医院、市县的基层医院。多级远程医疗服务体系、远程心电实时监测医疗服务体系，实现网络医院高端医疗资源对于全国远程医疗服务覆盖，构建以终端客户为核心的心血管健康大数据平台和线上线下的服务网络体系。

 

　　乐普医疗是第一个走向市县医院的企业，目前已与全国28个省220家市县医院签约合作心血管介入医疗中心，其中已经运营160多家市县医院合作心血管介入医疗中心。

 

　　科室整体解决方案

 

　　这里需要提到的是罗氏诊断CCM实验室自动化解决方案。

 

　　面对患者对于检测结果准确、快速要求的不断提高，自动化成为众多医院实验室发展的重要趋势。而罗氏诊断CCM实验室自动化解决方案，能优化检验工作流程管理， 实现实验室最大效益。其解决方案通过轨道将样本前处理、处理以及后处理相连接，使样品前、后处理的整个过程实现全面自动化，将之前人工操作的18个步骤简化至5步，使整个检验工作流程更规范、更科学。

 

　　医院检验科典型的样品流程中，样本前处理约占检测工作量的60%，而实现自动化后，可有效减少人为误差，极大缩短了样本周转时间，确保检测结果准确高效，让患者能更快拿到检测报告，完全满足了医院的常规检测。

 

　　同时，实验室自动化可避免样本交叉感染、降低生物危害，为操作人员提供更安全的工作环境。

 

　　要做好医技科室项目整体解决方案，笔者王强认为关键在于能否整合硬件，软件和服务三位一体的系统。

 

　　罗氏诊断除提供仪器硬件外，同时向用户提供实验室信息处理的服务实验室中间体软件（ Lab Middleware），近些年来被越来越多的临床实验室人员所认识和接受，并运作在实际工作中。它为多种技术或系统实现资源的共享，连接实验室仪器和实验室信息系统（LIS） ，并在二者之间实现信息的交互和传输，进步补充和增强US的功能，帮助实验室提升智能化管理。

 

　　罗氏诊断的COBAS-IT3000不是为了取代LIS，而是通过与LIS的有机结合，对LIS进行补充和延伸，更全面的满足不同实验室优化与发展的需求。

 

　　罗氏诊断大中华区总经理黄柏兴曾介绍：通过cobas IT 3000中间体软件管理样本流程，实时查看样本的运行情况及位置信息，并能根据预设标准对检测结果进行自动审核，实现了硬件与软件的无缝结合与样本周转时间的可控性，是真正意义上的整体实验室自动化。

 

　　代理商运营的科室整体解决方案

 

　　2006年以后在上海，江苏，浙江，广东，安徽等省份先后出现专门从事临床科室项目解决方案的医疗器械代理商，把妇产科，耳鼻喉科，肛肠科等科室所有的医用耗材，医疗设备和服务一起打包卖给医院，每年这些从事临床科室项目解决方案的医疗器械代理商只做几个项目年销售额就能做到几千万。

 

　　在IVD和高值耗材领域，已经出现润达医疗，迪安，国科恒泰等服务平台，实施医院科室整体打包，托管，共建 + SPD的模式，实现跨越式发展。

 

　　2016年、2018年国家卫健委的发文，以及2017年5月国务院办公厅印发的文件均先后提出：公立医院的医学检验，病理诊断，医学影像，消毒供应，血液净化，安宁疗护，康复等十大科室可成为独立医疗机构，也助推科室整体解决方案的发展。

 

　　项目整体解决方案

 

　　深圳市尚荣医疗股份有限公司为什么2017年营业收入能达到20亿？一个原因是深圳尚荣抓住医院新建、改建、扩建的发展机遇，所以企业能迅速做大。

 

　　深圳尚荣提供的是现代化医院建设整体解决方案，具体包括医院整体建设、医疗器械产销、医院后勤管理服务和医院投资管理四大业务板块。

 

　　其先后承建黑龙江省双鸭山市人民医院整体项目，鹤山市人民医院新院区建设项目，独山县人民医院整体迁建项目，秦皇岛市第二医院投资迁建项目，独山县人民医院整体迁建等项目，单个合同项目总额在1.3亿--9亿之间。

 

　　深圳尚荣自深圳证券交易所上市五年来，借助独特的买方信贷业务模式和外延并购（先后收购广东尚荣、普尔德医疗等公司），目前公司主营业务发展迅速，经营业绩逐年攀升。

 

　　医疗器械整体解决方案的实施会造成对其他竞争对手难以与之抗衡的杀伤力，有利于在激烈市场竞争中建立核心竞争优势，并成为本领域的霸主。